Las agencias intermediarias de búsqueda de acomodación por internet como Booking.com y Despegar.com se han convertido en una herramienta esencial para los viajeros, pero en los hoteleros despiertan una relación de amor y odio: Mientras para algunos son una excelente herramienta para atraer huéspedes por internet, otros rechazan el cobro de comisiones por reserva y sus políticas que no siempre son favorables para el hotelero.

Lo cierto es que estas agencias son extremadamente útiles, y usadas correctamente, pueden traerle al hotel muchísimos beneficios.

Qué son las agencias intermediarias o OTAs

Las agencias intermediarias de búsqueda (conocidas en la industria como OTAs por sus siglas en inglés “Online Travel Agencies”) son las páginas web como Booking, Despegar, Trivago y ViveTravel. Todas cumplen la misma función: ayudar a los viajeros a encontrar acomodación fácilmente y realizar sus reservas por internet.

A pesar de la utilidad para los viajeros, el costo para la hotelería es alto. Las OTAs cobran entre el 10% y hasta el 50% de comisión por cada reserva. En promedio, una reserva desde una OTA le genera al hotelero solamente el 70% de ganancia, ya que debe pagar 16% de impuesto más alrededor de 14% de comisión.

Y vienen más desventajas

En Colombia, los hoteles independientes que usan agencias intermediarias pagan en promedio entre 1 y 2 millones de pesos mensuales. Pero además existen otro par de elementos que hacen de las OTAs una herramienta un tanto mezquina:

1. Las OTAs pagan millones de dólares para aparecer en los resultados de Google
Los magníficos resultados de las OTAs en Google se deben a la cantidad de dinero que pagan a este buscador para aparecer primero en los resultados de búsqueda. Por esta razón, las páginas de los hoteles no siempre son fáciles de encontrar, obligando a los hoteleros a usar las agencias intermediarias si desean que los viajeros los encuentren en internet.

2. Las OTAs prohíben a los hoteleros ofrecer mejores tarifas desde su página web
La mayoría de agencias intermediarias prohíben estrictamente a los hoteleros ofrecer mejores tarifas desde cualquier otra página web, incluída la propia. De manera que el hotelero está obligado a desplegar tarifas altas, aún si la reserva que está realizando el viajero no lleva comisión.

Sin embargo, no todo es malo

A pesar de las altas comisiones y las fuertes condiciones, los beneficios de las OTAs superan en muchos casos las desventajas. Principalmente, estas páginas atraen viajeros que de otro modo nunca habrían llegado al hotel. Además, las altas comisiones se pueden pagar sin problema siempre y cuando los huéspedes sigan llegando a la puerta.

Lo importante es no utilizar las OTAs como único canal para generar reservas por internet, y abrir otros espacios para que los viajeros puedan encontrar su hotel y reservar en línea.

Más que desechar las OTAs, se trata de trabajar con ellas

Las OTAs no son la única manera en que los viajeros encuentran acomodación en internet. También existen las redes sociales, la página web del hotel, y la mejor herramienta de todas: las recomendaciones boca a boca de los viajeros satisfechos.

Estas son algunas estrategias para hacer que las OTAs trabajen más efectivamente para usted:

1. Optimice su sitio web
Desde la página web de su hotel, permita que los viajeros puedan hacer reservas sin que usted tenga que pagar comisiones. Haga su página atractiva con fotos, descripciones detalladas de los servicios de su hotel e instrucciones precisas de cómo llegar. Las páginas de Hotmark son una excelente opción.

2. Ofrezca un incentivo para reservar desde su página
Al encontrar un hotel atractivo en una página como Booking o Despegar, muchos viajeros buscan en Google la página web oficial del hotel. Ese es el momento para convencer al viajero de reservar con el hotel directamente en vez de hacerlo con el intermediario.

A pesar de no poder ofrecer mejores tarifas, sí puede ofrecer incentivos desde su página web que no se ofrezcan en la OTA. Ofertas sencillas como una copa de vino de bienvenida o incluir el desayuno en la tarifa pueden influenciar fuertemente la decisión del viajero.

3. Convierta al cliente que llega por una OTA en su cliente
Invite a sus huéspedes a reservar directamente con el hotel la próxima vez. De nuevo el incentivo es una excelente herramienta, pero en este caso son aún más efectivas la calidad del servicio y la experiencia que tenga el huésped en su establecimiento. Deje una tarjeta de su hotel con el viajero al momento de su salida y asegúrese de que estas incluyen página web del hotel donde puedan reservar directamente.

¿Utiliza su hotel intermediarios para generar reservas por internet? Cuéntenos su experiencia y participe en la conversación.